Recomendação 1
Relativizar o nosso poder negocial – Que poder efetivo possuímos na negociação que vamos Relativizar o nosso poder negocial – Que poder efetivo possuímos na negociação que vamos efetuar?

Pergunte-se:

• Que vantagens, benefícios ou contrapartidas efetivas temos para propor ao nosso cliente/fornecedor?  Analisar este primeiro aspecto, irá decerto permitir-nos definir melhor e customizar as estratégias negociais a utilizar.

• O nosso interlocutor tem poder de decisão? Conhecer antecipadamente os níveis de decisão dos nossos interlocutores facilita-nos a vida e evita-nos desperdiçar argumentos e gerir melhor o tempo.

• Estamos numa posição negocial confortável ou debilitada face ao nosso interlocutor? Não esqueça: o melhor momento para negociar é quando a outra parte tem igual ou maior interesse/pressão em concluir o negócio connosco. Devemos tentar agendar as nossas negociações quando possuímos algo de verdadeiramente interessante ou importante para a outra parte, caso contrário enfrentaremos a negociação em clara desvantagem.

Recomendação 2
Informação – Que sabemos acerca do nosso interlocutor?

Pergunte-se:

• Que procura o nosso interlocutor? Quais serão os seus objectivos negociais?

• Que poderemos saber sobre as pretensões negociais dele? Melhores preços? Melhor serviço comercial? Mais eficácia logística? Maior apoio ao ponto de venda?

• Apreciará ele ideias inovadoras? É arrojado comercialmente? É conservador? Informe-se, tente compreender e liste toda a informação disponível, ela vai ser-lhe extremamente útil na definição das suas tácticas negociais.

Recomendação 3
O factor tempo – Esta negociação é oportuna? Este é o timming ideal?

Pergunte-se:

• Estará o nosso interlocutor realmente interessado em reunir connosco? Preparámos devidamente a reunião para a tornar “apetecível”, ou vamos numa de S.P.P. (Se Pegar Pegou…). Muitos negociadores (Produtores e Distribuidores) queixam-se de perderem tempo a reunir com autênticos ladrões de tempo, ou seja, com indivíduos que marcam reuniões apenas porque as suas rotinas de trabalho assim o indicam. Reunião sem interesse é como ir à praia e estar bandeira vermelha. Criámos expectativas e depois apanhámos uma desilusão. Os tempos atuais exigem muito respeito pelo tempo de todos nós. O tempo é um bem precioso e escasso. É o único recurso que não se renova, não se compra e não se aluga!  Se por um lado é preciso que os Compradores cumpram os horários de agendamento de reuniões e assim evitem os já obsoletos “chás de cadeira”, por outro lado é necessário que sejam efectuadas propostas negociais efetivas, baseadas em ganhos futuros em vez de “promessas” que antecipadamente “cheiram a tanga”.   Aos Produtores, recomenda-se que não agendem reuniões “para cumprimentar o Comprador e ver se este precisa de algo”, apenas destinadas a “registar a visita”, pois o tempo que os negociadores têm para realizar o seu trabalho é escasso e tem que ser rentabilizado.

• A hora que marquei para a reunião é adequada? Todos nós temos o nosso bio ritmo. Devemos conhecê-lo para maximizar as nossas competências negociais. Se começa o dia cheio de vitalidade e com muita vontade de concretizar, agende reuniões com interlocutores que lhe possibilitem aproveitar essa mais valia, caso contrário vai desperdiçar esse seu particular potencial. Se, pelo contrário, começa o dia de forma crescente e só à tarde está em alta, agende para a parte da manhã reuniões mais “soft” ou dedique-se a organizar o seu trabalho da parte da manhã. Muitas vezes sabemos que o nosso interlocutor é um verdadeiro “melga”. Ele fala, fala, fala e “nunca mais é sábado”. Nestes casos tente marcar a reunião perto da hora do almoço. Uma motivação já tem à partida: ele irá almoçar e assim terá que terminar a reunião. Uma outra situação comum é determinada pelo facto de, como todos sabem, após o almoço o nosso cérebro enviar mais sangue para o estômago de forma a auxiliar a digestão. Ao fazê-lo, os nossos níveis de concentração e atenção diminuem (bendita siesta espanhola…). Qualquer apresentação demorada (ex: power point, etc.) torna-se uma verdadeira “seca”.

Estes simples exemplos destinam-se a sugerir a todos os negociadores que evitem agendar reuniões sem pensar primeiro qual o horário que melhor se adapta às especificidades de cada reunião, ao seu perfil pessoal e ao do seu interlocutor.

Recomendação 4
Estratégia pessoal – As pessoas são todas diferentes. O nosso estilo negocial deve estar adaptado a cada negociação. Tem verdadeiramente consciência deste importante facto? Que estilos de negociação usa? Estarão eles adaptados ao seu negócio e aos seus interlocutores?

Recomendação 5
Nunca conte com o “ovo no rabo da galinha” – O que hoje é verdade, amanhã é mentira. Muitas vezes as experiências do passado, condicionam os resultados do futuro. Parta para cada negociação bem preparado e com a mente aberta. Não são raros os casos em que estamos com tantas “certezas” que ficamos “cegos e surdos”, não nos apercebendo que, entretanto, muita coisa mudou... Falar é uma necessidade, escutar é uma arte. O mundo comercial está numa dinâmica “turbo” e, por isso, qualquer negociador acomodado está “out”. Quem não acompanha os tempos, vai com o tempo. Normalmente só há uma oportunidade para aproveitar uma boa proposta. Adiar ou protelar pode ser fatal. A concorrência não dorme e aquilo que hoje eu tinha para oferecer, amanhã pode já não ser possível ou a minha concorrência pode já estar a fazê-lo. O plano B deve fazer sempre parte integrante da nossa bagagem negocial.

Recomendação 6
Nunca deixe a outra parte “pendurada” – Muitas negociações que decorreram de forma vantajosa para as duas partes abortam ou tornam-se menos eficazes porque não são devidamente acompanhadas. O comércio atualmente caracteriza-se pela globalização crescente dos negócios. Acentua-se e promove-se a concentração de clientes/fornecedores daí resultando um aumento de importância relativa. Uma negociação só termina com a satisfação integral da outra parte. Se você é do género de negociador que realiza “apenas” a negociação e depois “despacha” o acordo para outros tratarem da sua execução, tenha atenção aos custos da não qualidade. Muitas vezes um simples atraso na execução de uma encomenda pode gerar enormes prejuízos e consequentes penalizações. Conceba e implemente sistemas de controlo interno que lhe permitam ter sempre “à vista” o desenrolar operacional dos seus acordos negociais.

Recomendação 7
Crie “termómetros de parcerias” – Conceba e implemente formas de controlar sistematicamente o seu relacionamento com os seus clientes/fornecedores. Atue por antecipação. Qualquer sinal de menor eficácia comercial ou níveis de serviço, devem ser motivo de intervenção urgente. Diz o ditado: “longe da vista, longe do coração”, ou “quem não aparece, esquece”. A dinâmica do mercado está sempre a proporcionar novas oportunidades de negócio. A sorte dá muito trabalho, portanto, são os que melhor e mais atentos andam ao que se passa que verdadeiramente vencem no mercado.
Se é verdade que vivemos uma época de crise, então há por aí muita gente a chorar. Nós já tomámos uma decisão: VAMOS VENDER LENÇOS.

in RSM (Maio de 2005)

© João Alberto Catalão
www.catalao.com.pt