Decidimos concentrar-nos em partilhar ideias simples que possam ajudar os Negociadores que nos leem a pensar e agir “fora da caixa”. Este ano vamos ter que trabalhar como nunca. Não poderemos ir pelos mesmos caminhos. Teremos que ser criativos e ousados, mas com bom senso.

Sugiro:

• Pensar e agir na ofensiva. O mercado está tenso e reativo. As empresas Produtoras e Distribuidoras estão a atuar com muita prudência. Os lineares estão aborrecidos. Os colaboradores das lojas estão “down”. O consumidor está “intoxicado” de más notícias. A comunicação social foca-se, mais do que nunca, na “crise”. Faça a diferença. Invista em ideias criativas capazes de surpreender os seus interlocutores. Vá para as lojas e verifique as imensas oportunidades que existem para “tocar” o consumidor. Este é o momento para surpreender. Aproveite a maré para estar mais perto do consumidor. Sinta-o e dê-lhe “mimo”. Ele está carente. Vai ver que há muito espaço de manobra para si e para a sua empresa. Já agora: como todos assumem que estão em “crise”, as negociações até podem ser mais colaborantes;

• Selecione. Invista mais tempo a planear quem “merecem” ser os seus interlocutores. Não perca tempo com clientes ou fornecedores que antecipadamente sabe que não “têm sumo” ou que não têm a atitude correta. Recuse-se a investir o seu bem mais precioso (o tempo) em reuniões que não reúnam, à partida, as condições mínimas para serem verdadeiras reuniões de trabalho. Por incrível que pareça ainda há, por exemplo, Produtores que insistem em ir a reuniões com Distribuidores, desconhecendo a agenda. Depois queixam-se!

• Seja implacável! Só dê quando receber! Este é o momento indicado para alterar comportamentos que têm sido tão perniciosos para as empresas: negociar sem contrapartidas! Se for Produtor, tenha presente que a Distribuição está com muitos problemas. A “guerra de preços”, a “guerra de quotas”, as perdas na bolsa e outros, estão a preocupá-los muito. Uns já têm problemas de Conceito, outros de formato, outros de organização interna, outros estão com falta de criatividade, outros estão em “guerra aberta” com marcas líderes, etc.
Em conclusão: por muito que queiram transmitir algo diferente ao mercado, a maioria está com problemas que há bem pouco tempo não lhes passava pela cabeça ter que enfrentar. Ou é capaz de colocar agora os pontos nos “iis” ou ir-se-á arrepender. Diz a minha experiência que muitos Produtores só não conseguem obter contrapartidas por timidez, falta de preparação dos comerciais, distância do mercado das chefias, estereótipos, más experiências anteriores e, acima de tudo: pensam e agem ainda em 2D. Desafio qualquer empresa Produtora a enfrentar um comprador competente sabendo evidenciar propostas comerciais com valor acrescentado para o consumidor e que não seja escutado (obviamente salvaguardando as margens do Distribuidor). Têm sido imensas as negociações em que tenho participado em que assisto a autênticas “conversas de surdos”. Um queixa-se que “não pode dar mais” e o outro “quer mais”. Sempre que consigo que as duas partes pensem em 3D (pensar o negócio em função da proposta de valor envolver o consumidor), os resultados são realmente surpreendentes.

“Vencer não é nada, se não se teve muito trabalho.
Fracassar não é nada se se fez o melhor possível”

Do lado dos Distribuidores o cenário é idêntico: ou habituam já os Produtores a irem para as reuniões com conhecimento do que se passa na realidade nas lojas (dando o exemplo), ou vão ter muitas frustrações. As empresas Produtoras queixam-se da vossa inflexibilidade e cegueira negocial. Sejam inteligentes e dêem-lhes sinais de que não é assim. A criatividade e a inovação no contacto com os consumidores deverá ser a vossa grande diferenciação. Aproveitem as máquinas do marketing das marcas para vos ajudar a cumprir os objectivos.

“Só há uma maneira de acabar com o mal: é responder-lhe com o bem”

• Convide o seu CEO a ir ao mercado (válido para Produtores e para Distribuidores). É um facto: a “gestão de alcatifa” está obsoleta. Se sente que a sua empresa não está a acompanhar as oportunidades que resultam de qualquer que seja a dimensão da “crise”, está na hora de convidar quem tem o poder para o acompanhar no terreno. Às vezes não é fácil, mas recorde que a perseverança é a mãe da boa sorte. Vá por mim: acontecem milagres!

“O teu êxito depende muitas vezes do êxito das pessoas que te rodeiam” Benjamin Franklin

• Se correu bem, então não se dê por feliz. Aproveite a boleia para convencer a sua chefia de que era importante o marketing, o departamento financeiro e a logística, conhecerem o que se passa nas negociações e, em particular, no ponto de venda. Lembre-se que: uma insígnia ou uma marca são uma promessa de valor. Essa valorização é dada pelo consumidor. Temos que o “sentir”, temos que ser humildes e suficientemente inteligentes para o saber envolver. Isso só é possível no contacto direto com a realidade. Quem gere os negócios olhando para as matrizes vai sofrer…

• Faça e desfaça para fazer melhor. Todos os dias, desafie-se a si e aos que o rodeiam, para fazerem mais e melhor. A melhor atitude que pode ter nestes tempos conturbados é ser verdadeiramente resiliente. As pessoas, os processos, as tecnologias que o serviram no passado, ou evoluíram ou estão out. Claro que deve começar obviamente por si esta análise e necessária evolução…

“A capacidade pouco vale sem oportunidade”. Napoleão

© João Alberto Catalão
www.catalao.com.pt