Apesar de não existirem duas Vendas iguais, há ferramentas que podem potenciar os resultados positivos de qualquer tipo de Venda.

Comecemos por pensar nas interações comerciais como um “filme de ação” em que vamos participar e que terá normalmente quatro fases:

•    Preparação
•    Partilha
•    Proposta
•    Fecho

Uma venda deve ser vivida como um investimento (ex: tempo), onde duas ou mais partes procuram obter benefícios.

Fase da Preparação:
 
Deve ser considerada como uma das mais importantes. Qualquer detalhe esquecido pode ser fatal, por isso invista fortemente na procura de informação que lhe permita conhecer bem a outra parte.
Recorde:
Quem mais e melhor informação obtiver e a souber utilizar, mais perto está do sucesso.
Vivemos uma época onde muita informação está disponível na internet.
Nas vendas tal como na vida comum: conhecimento é poder.

Nesta fase deve ficar definido:
•    Contexto da Venda. Que vamos efetivamente vender?
•    Que objectivos temos para esta Venda? Lembre-se: nas interações comerciais não há fracassos, apenas resultados.
•    Com quem vamos negociar?
•    Qual é o poder relativo das partes? Quem mais tem a perder ou a ganhar se fechar ou não a venda? Onde posso ceder? O ideal é encontrar algo que tenha pouco valor para si, mas elevado valor para a outra parte.
•    Que aspectos nos unem à partida e que aspectos consideramos ser passíveis de discórdia?
•    Qual a data e o local ideal para a venda?
•    Quais são os meus limites de fecho? Defina previamente os máximos que pode ambicionar e os mínimos negociáveis. Não se autolimite.

Fase da Partilha:
É dando que se recebe! Uma venda terá sempre mais hipótese de satisfazer ambas as partes se for encarada com a satisfação mútua de interesses.
Inicie a venda manifestando o seu propósito de concluir com sucesso a mesma. Revele uma atitude positiva.
Partilhe informação. Procure os aspectos em que estão de acordo e evidencie-os. Transmita confiança e demonstre possuir capacidade para escutar a outra parte. Um bom vendedor é capaz de “sentir” a outra parte. Um bom vendedor está centrado em partilhar ganhos.
Já identificou realmente o que a outra parte quer obter de si?
Se sim, passe à fase seguinte. Se não, continue a partilhar informação, ouça verdadeiramente a outra parte e avance.

Fase da Proposta:
Nesta fase fixe-se bem nas reações da outra parte. Tudo conta. Qualquer indício de desconforto ou aprovação deve ser por si devidamente observado. Reaja em conformidade. Se disse algo que sentiu ter sido bem acolhido, reforce esse aspecto, se pelo contrário sentiu que algo não caiu bem, tente identificar esse constrangimento e tente removê-lo. Antecipar objecções é sempre uma boa táctica negocial.
A sua Proposta só deve ser apresentada quando sentir que a mesma vai ser valorizada.
Se for a outra parte a avançar com a Proposta, identifique de imediato algo de importante para si e valorize-o. Desta forma reduz a tensão natural associada ao processo de venda e aproxima a outra parte de seu objectivo final. Lembre-se desta regra fantástica: maximiza o que dás, minimiza o que pedes.
Evidencie benefícios. Centre os seus argumentos em propostas de valor para a outra parte
Propor algo deve ser sempre interpretado como dar passos para o acordo final. Não faça bluff. Não negoceie posições de força. Não use o condicional nem o imperativo nos seus argumentos. O objectivo é convergir, não divergir.

Fase do Fecho:
Esta é a parte final da venda. Aqui surgem os sinais de fecho ou as objecções mais duras. Conselhos práticos:
•    Aponte alto. Você pode sempre baixar, aumentar é muito mais difícil;
•    Para uma objecção, contraponha uma solução;
•    Vá efetuando acordos parciais;
•    Discutindo não se fazem vendas, por isso lembre-se: quando um não quer, dois não brigam. Se viver algum momento mais tenso, “arrefeça” e “arrefeça-se” por exemplo tomando notas;
•    Baseie os seus argumentos em factos. Evite suposições;
•    Evite ceder sem contrapartidas;
•    Não “empastele” nesta fase. Se sente que é o momento oportuno, proponha o fecho.

“O sucesso é uma consequência e não um objectivo”.

© João Alberto Catalão
www.catalao.com.pt