VENDER MAIS é tudo uma questão de FESTA!©

Provavelmente, a primeira versão da telenovela Gabriela foi a primeira responsável por muitos restaurantes, cafés e pastelarias terem passado a disponibilizar aos seus clientes aparelhos de televisão!

Restaurante que se atrevesse a não ter a televisão sintonizada na telenovela à hora do jantar, não tinha, garantidamente, clientes. O país parava sempre que passava um novo episódio da Gabriela. Como naquele tempo não havia as autoestradas que há hoje, recordamo-nos até que, nesse tempo, a melhor altura para fazer uma viagem era, exatamente, à hora da telenovela. A Assembleia da República chegou a parar mais cedo para que os Deputados pudessem assistir à Gabriela…

Se recuarmos a 2004 e ao magnífico Campeonato Europeu de Futebol, que se desenrolou em Portugal, e onde fomos Vice Campeões, recordamos exatamente outro momento onde os comerciantes de eletrodomésticos e eletrónica de consumo tiveram ocasião de faturar à séria, devido a um novo e fortíssimo motivo lúdico para se comprarem/venderem plasmas, LCD’s, telas e projeção de todos os tipos, sistemas de home cinema, projetores de vídeo, máquinas fotográficas, etc.

Estes dois momentos históricos, que animaram fortemente as vendas do setor da eletrónica de consumo, são bem elucidativos de que o comércio vende mais quando vira Festa. Dirão então os mais céticos: “Pois, mais isso era no tempo em que o povo tinha dinheiro…”.  Para os que assim pensam, esta “Vitamina Catalão” acabou. Vão aborrecer-se se lerem o resto. Vão irritar-se imenso e, além do mais, tempo é dinheiro! Por isso, vão à vossa vidinha do costume, façam o costume, tratem o vosso cliente como o costume. Tenham uma certeza: obterão o mesmo do costume, o que será, naturalmente, cada vez menos!

Agora vamos partilhar apenas com os que vivem o presente a olhar para o futuro.

Voltemos à Gabriela…

Invista uns minutos da sua vida e, num destes dias da semana tende apanhar na internet um episódio da Gabriela. Compare a telenovela que em tempos nos mobilizou, apaixonou e animou os nossos negócios, com a nova versão. Vai sentir muitas emoções diferentes! Vai verificar que a essência das personagens e do enredo estão lá, mas que, no entanto, ela está muito mais adaptada aos novos estilos de vida e paradigmas de mercado. Irá certamente sentir que esta nova versão está muito mais atrevida, sensual, colorida, musical, enfim… goste-se ou não, está mais cool (conceito que nem sequer existia em Portugal à época da primeira telenovela Gabriela).

No entanto, passados estes anos, neste momento a SIC soube que: faça o que fizer, melhore o que melhorar, a Gabriela já não ia ter a audiência e os efeitos extraordinários que a primeira versão teve… Sabe porquê? Porque hoje o consumidor tem um aparelhinho nas mãos (que são os leitores desta revista que lhes vendem), que lhe permite escolher entre muitas outras possibilidades de festa nos vários canais que passaram a existir. A concorrência aumentou fortemente e, com ela, a variedade e opções de escolha não só de entre outras telenovelas, mas também de entre muitas opções de entretenimento que com ela concorrem diretamente e de entre muitas outras opções (jornalísticas, documentais, desportivas, culturais, etc.) as quais, apesar de não terem características de puro entretenimento se transformaram também em verdadeiras telenovelas (!) concorrendo diretamente com a Gabriela. Como todos sabem, a televisão portuguesa nos últimos tempos e, curiosamente, em plena crise, tem demonstrado que para sobreviver é preciso procurar arduamente qual é a Festa a que os consumidores querem assistir. Mas também tem uma certeza: ou há Festa, ou o consumidor muda de canal…

Que ponte para o Comércio?

Em comércio, aquilo a que nos estamos a referir chama-se Animação Comercial e ela está muito para além da simples realização de promoções. Somos radicais: quem só sabe fazer promoções, faz apenas aquilo que todos os outros fazem. Desgasta a sua imagem, desgasta as suas margens, faz desgastar as margens dos outros e, garantidamente vos dizemos: isso já não chega!

Crise é um momento que obriga a mudança. Mudança não se consegue fazer com mais do mesmo. Uma certeza nós temos: nada pode ficar igual porque, para além de existir mais e melhor oferta, o quadro de valores dos consumidores alterou-se. Eles já aprenderam a ter mais por menos. Na segunda versão da Gabriela foi preciso dar mais para ter menos. Nos negócios e nas lojas também.

Ora, o dar mais a que aqui nos referimos é, exatamente, antes do mais olhar, com um novo olhar, para a estruturação dos nossos negócios e para o tipo de relacionamento que estamos a estabelecer com os nossos clientes. Será que eles estão mais coloridos, alegres, “sexys” e capazes de responder ao que o cliente realmente quer? Ou seja, estamos a ser capazes de lhes proporcionar festa?

Ou estamos deprimidos e, por isso, não somos capazes de fazer festa? Em nossa opinião, mais do que apenas uma recessão, Portugal está a sofrer uma depressão…

A crise já demonstrou que: “ou há Festa ou, só compro se preciso e se for realmente muito, muito barato”. É caso para dizer: ou realmente há Festa ou, qualquer dia, em Portugal só há lojas de “chineses”…

Como sou otimista por vocação, prefiro aconselhar:

Seja o que for, faça o que quiser, mas seja antes de tudo um daqueles que sabem querer...

Então como é que o negócio vira festa? E mais, como é que o negócio vira festa, sem gastar dinheiro?

1. Comece por si. Olhar ao espelho ainda é grátis! Que vê? Que lê? Com quem convive? Lê e vê apenas as desgraças do mundo? Convive apenas com os companheiros da desgraça? Deixa-se intoxicar e/ou intoxica os outros com tudo o que acontece de mal em Portugal e no mundo? Então tudo à sua volta e no seu negócio será anti-festa. Porque, em vez de ser o maestro da mudança, estará a provocar a falência da empresa mais importante para si: você mesmo. Salve-a enquanto é tempo pois só você  o pode fazer. Como? Pense nisto: nenhum cliente lhe vai comprar um aparelho de TV que não possua um comando à distância! O cliente quer ter o poder de, quando quer, comodamente mudar de canal. Ora, então também todos somos livres de escolher o que lemos, como nos associamos, o que fazemos. Portanto, tome nota: os seus negócios são o reflexo natural das escolhas que faz e que fará! Já os nossos avós diziam: quem está mal, muda-se. Nós dizemos: para mudar é preciso QUERER, é preciso CORAGEM. Recorde-se sempre que mesmo que decida não mudar, tudo mudará à sua volta e, nesse caso será pior, pois a mudança será comandada por outros.

Lembre-se da frase que Fernando Pessoa criou em relação à Coca-Cola e que usamos adaptada à mudança: “Primeiro estranha-se, e depois entranha-se!” Experimente desfrutar de uma festa onde será o protagonista e o realizador, pois temos a certeza que a sua audiência: os outros, ao verificarem que (tal como a nova versão da Gabriela), a sua nova forma de estar nos negócios está mais colorida, mais sexy, mais moderna. Equipe-se como quem vai para a festa! Festeje e contagie.

2. Qualidade das interações comerciais. Independentemente de trabalhar em empresas produtoras, ser representante de marcas ou ter uma atividade diretamente diretamente no retalho, se já consegue sentir a mudança em si analise agora a qualidade das interações comerciais no espaço onde os seus negócios acontecem. Sente proximidade, proatividade, construção de diálogo ou algum tido de riqueza comunicacional? Se o sente naquilo pelo qual você é responsável, na sua loja ou na sua empresa, então há festa. Está no bom caminho!

3. Crie um conceito para a sua festa. Não nos cansamos de dizer que, hoje em dia, sem conceito não há negócio! A telenovela Gabriela já tinha e continua a ter um conceito. Apesar dos atores, imagem e fotografia terem evoluído da primeira versão para a segunda, em cada uma das versões tudo está em coerente e em sintonia. As caras, atitudes e roupa dos atores têm a ver com as personalidades dos personagens. Os locais, casas, acessórios, enfim, tudo o resto também está coerente. Por isso, quando os telespetadores estão a ver a telenovela, alheiam-se do que os rodeiam e das suas preocupações e entram no enredo. Perguntamos: quando faz festa no seu negócio ou na sua loja, isso também acontece? Cria uma coerência de ambiente, de exposição, sortido, atendimento e serviço pós-venda tão interessante que os clientes simplesmente se deixam envolver emocionalmente e esquecem o resto? Se não sabe responder tem uma forma simples de o testar: analise as perguntas que eles lhe fazem. Os olhos deles brilham, os lábios sorriem e mostram-se interessados em conhecer os benefícios das suas soluções, marcas e serviços, ou estão tensos e apenas querem saber o preço? O preço é um fator incontornável numa compra, mas isso não significa que toda a interação comercial decorra apenas, ou prematuramente em torno do preço. Mas tem mais… lembre-se que o ambiente de festa pode ter tanto impacto positivo que ele é capaz de modificar o estado de espírito de quem entra na loja. Porquê? Porque está provado que a maior parte das decisões de compra é emocional e que as posições dos clientes não são fixas. Elas variam ao longo da interação comercial, em função das interações comerciais que experimentam, quer essas interações tenham intervenção humana do vendedor ou se passem apenas numa dinâmica de livre serviço com o espaço e os produtos expostos.

4. Surpreenda. Crie novas “festas” e não se limite a repetir as festas do costume. Crie o efeito UAUme! nos seus clientes, tratando cada cliente como único e especial. Conte-lhe “segredos” (ex. aquela novidade tecnológica que ainda não está muito badalada). Motive-o a surpreender terceiros, através de uma compra que lhe permita fazer uma oferta inesperada (mesmo que seja algo simbólico). Ensine-lhe algo que ele possa transmitir à família ou aos amigos, fazendo um brilharete! Lembre-se que a maioria dos consumidores não tira partido de grande parte das características dos equipamentos que compra ou que já tem em casa, e que não chega a conhecer durante a vida útil do equipamento muitas das suas fantásticas funcionalidades… Convide-o para um momento ou evento exclusivo. Pode ser algo simples, como uma apresentação de novidades, ou uma breve sessão de formação, um chá ou um café com uma nova máquina.

O que lhe queremos transmitir é muito claro e direto: a maioria das empresas em Portugal ainda faz mais do mesmo, ainda não percebeu que o mundo de quem nos paga o ordenado é, antes do mais, emocional. Não jogue esse jogo. A minoria dos que sabem fazer festa neste terrível momento que está acontecer na nossa economia, serão aqueles que irão festejar e usufruir, garantidamente, daquilo que semearam aqui e agora. Não espere pelas Gabrielas, nem pelos Euros, ou outras festas que alguém realiza para ativar o seu negócio. Seja você o autor e ator da festa.

A questão é muito simples equipe-se como quem vai para a festa, pois a maioria está a equipar-se como quem vai para um funeral.

Tem dúvidas? Vamos a factos:

Quinta-feira, 13 de Setembro de 2012, 20h. O Primeiro Ministro de Portugal anuncia mais medidas de austeridade. Secretário-Geral do PS ameaça com moções de censura. No facebook convocam-se pessoas para manifestação contra a Troika. Simultaneamente, ocorreu o Vogue Lisbon Fashion’s Night. Um evento que periodicamente ocorre na Baixa de Lisboa, em que as lojas encerram às 23h. Muitos milhares de pessoas podem testemunhar porque vivenciaram o seguinte: o povo saiu à rua, engalanado, com os seus melhores trapinhos, os seus melhores sorrisos, felizes e contentes, enchendo tudo o que eram lojas e espaços animados. Havia filas, havia alegria, havia negócio. Havia festa! Nós estivemos lá a dinamizar um Retail Safari© (percurso ao longo de várias ruas e lojas com reflexões e debates sobre retalho), que criámos especialmente para o efeito. Para nele participar veio gente de todo o lado, inclusive de várias outras cidades do país.

Em conclusão, os consumidores estão disponíveis para quem seja capaz de lhes proporcionar experiências comerciais positivas, únicas e surpreendentes.

Não é por acaso que o nosso último livro Atitude UAUme!® já é um best-seller em menos de um ano. Anda a ser disponibilizado a equipas comerciais em vez de comissões, e não é por acaso que o nosso trabalho é mobilizar empresários, gestores e profissionais para se tornarem especialistas em interações comerciais surpreendentes.

Aviso final importante: recente investigação das neurociências prova o seguinte: mentes deprimidas ativam neurotransmissores que, em interação uns com os outros provocam a morte de neurónicos. Isto significa: depressão e estupidificação. Os mesmos estudos científicos comprovam que o ser humano ao longo da sua vida, independentemente da idade ou dos estudos que realizou, através de um fenómeno chamado neurogenese, ativando emoções positivas, isto é, sendo otimista, consegue potenciar a geração de novos neurónios. Isto aumenta o seu potencial criativo, de raciocínio e de concretização. Enfim esses estudos comprovam aquilo que já dizemos há muitos anos: pessoas felizes compram mais e compram melhor.

Como apaixonados que somos por Comércio e por Portugal faça-nos um favor.

Faça do seu negócio uma festa!

Boas Vendas!

© João Alberto Catalão

Militante da Vida. Assumido Bimbysta!

Co-Criador do Conceito Atitude UAUme! (www.uaume.com)